Дейв Пуллен: Через год цифровые технологии получат значительное развитие

На мировом рынке диагностическое оборудование Carestream Dental играет важную роль. Как ведущий производитель рентгеноборудования компания является одним из главных поставщиков инновационных решений в отрасли. На выставке Dental Expo, которая проходила в Москве в сентябре, мы встретились с топ-менеджерами компании, чтобы узнать их мнение о тенденциях развития как европейского, так и российского стоматологических рынков и о планах компании.

— По-вашему, каким образом изменяются взгляды стоматологов, в каком направлении развивается отрасль?

Дейв: На сегодняшний день стоматология находится в затруднительном положении из-за неопределенной экономической ситуации. Государство вынуждает своих граждан пользоваться услугами платной стоматологии. Так происходит во многих европейских странах. Иногда человек не понимает, сколько он должен платить и должен ли в принципе. В некоторых странах из-за финансового фактора люди вообще стараются не обращаться к стоматологу, пока у них не заболят зубы.

Мы понимаем, что сейчас не самое благоприятное время для больших инвестиций, поэтому стоматологи не столь решительны в покупках как пару лет назад. Они тщательно анализируют информацию, сравнивают цены и конкурентные преимущества поставляемого оборудования и рейтинги поставщиков. Стоматологи сейчас очень осмотрительны при инвестировании средств в свой бизнес, они не могут точно сказать, окупятся их вложения в ближайшее время или нет. Врачи покупают новую стоматологическую установку, только когда она им уже крайне необходима. И, приобретая дентальный томограф, они тоже думают о том, смогут ли вернуть потраченные деньги. Я убежден, что если не сделать правильные и своевременные выводы, через пару лет ситуация станет еще хуже.

Сейчас врачи в Европе отмечают снижение количества пациентов на 14 % по сравнению с показателями двухлетней давности. Это тревожные цифры, интересы людей страдают. Но, по моему мнению, через год цифровые технологии получат значительное развитие. Мы прогнозируем спад рынка панорамных рентгенаппаратов, их вытеснят более совершенные и доступные дентальные томографы. И это станет тем фактором, который сможет существенно способствовать росту отрасли. С другой сторо-ны, существенно возрастет качество предоставляемых услуг: как диагностики, так и лечения.

В настоящее время мы должны сосредоточенно работать над этим, что не так просто. Я не знаю ни одного рынка, который бы развивался используя экстенсивные методы и показывал хорошие результаты. Два года назад две крупные стоматологические компании в Германии разорились. Это очень странно. Казалось бы, самый крупный рынок в Европе.

Фриц: Стоматология, конечно, теряет государственную поддержку. И я считаю, что сейчас врачи должны сами заниматься совершенствованием качества оказываемых услуг, активнее используя коммуникативные инструменты и самое современное оборудование. Только клиники, своевременно предлагающие новейшие технологии могут с уверенностью смотреть в будущее.

Второй важный момент — это оборудование, которым располагает врач. Я убежден, что новейшие технологии лечения совместно с совершенной диагностикой (в том числе и 3D), помогут стоматологу удержать пациентов. Им не придется отправлять своих пациентов в какую-то другую клинику, к тому же они смогут контролировать качество всех услуг, которые необходимы пациенту.

Мэрион: Я хочу выделить два аспекта этого вопроса. Первый заключается в том, что внешность становится для людей все важнее. Об эталонах внешности нам постоянно говорят по телевизору, пишут в газетах и журналах — в итоге все хотят соответствовать голливудским стандартам и еще Бог знает чему. Для клиента, для пациента становится важным иметь привлекательную внешность и вкладывать в нее деньги. Что касается стоматологов, которые осваивают новые технологии, пользуются айпадами и айфонами, я думаю, что для них использование современных технологий также становится все более актуальным.

Дейв: Я хотел бы вернуться к тому, о чем вы говорили, потому что, как мне кажется, это очень важно. Была высказана мысль, что стоматологи должны сами продавать свои услуги. Я считаю, что дистрибьютор может в этом помочь, предоставить инструмент, с помощью которого они смогут рекламировать свои услуги. Речь идет о новых журналах о стоматологии. Я как пациент пойду к стоматологу, потому что прочел об имплантатах или о детской стоматологии.

— Каким вы видите будущее компании Carestream Dental, ее место на рынке?

Дейв: Я считаю, что оно будет весьма позитивным. Мы хотим проанализировать текущий ассортимент продукции и то, каким образом мы предлагаем отрасли свою продукцию. Нашей философией являются технологии рентгенографии, с помощью которых врач может максимально точно определить метод лечения пациента. У нас есть пленка и цифровые технологии — здесь выбор за врачом. Мы также смотрим в будущее, думая о том, как можно продолжить развитие цифровой стоматологии, что можно сделать с помощью цифрового изображения? Сейчас мы начинаем работать в области терапевтической стоматологии и планируем воплотить в жизнь новое направление работы. В октябре полностью готовая система выходит на рынок, и ее могут приобрести европейские стоматологии, в России она пока продаваться не будет. Многие специалисты сотрудничают с лабораториями и используют CAD/CAM-системы в терапевтической стоматологии. Использование CAD/CAM-систем может выйти за пределы традиционного стоматологического бизнеса, в котором такие системы применяются на данный момент, поскольку эти технологии имеют действительно огромный потенциал в будущем, посмотрим, до чего дойдут эти технологии к 2020 году. 

Директор по продажам Carestream Dental в России и СНГ Михаил Морозов,
руководитель отдела рентгеноборудования UNIDENT Георгий Габузов и президент группы компаний UNIDENT Тамаз Манашеров

Дейв: Если честно, я не знаю. Мне кажется, что в настоящее время в России люди становятся образованнее в области стоматологии. Образованнее в хорошем смысле – люди приобретают знания. Чем, например, эта выставка отличается от других? Я отмечу два момента: во-первых, на многих стендах есть зона для проведения лекций и обсуждений, висят экраны, это отлично способствует образовательным целям. Подобное я видел и на других выставках, на которых был, но в Москве это имеет гораздо больший потенциал для образования и демонстрации продукции. Второе отличие заключается в том, что многие люди делают здесь покупки. Можно видеть, как врачи что-то покупают, ходят по павильону с большими пакетами, это, конечно, довольно непривычно.

Фриц: Не знаю, насколько эстетическая отрасль превышает по объему отрасль профилактической стоматологии в России, но уверен, что использование коронок и имплантатов будет расти. Насколько актуален этот вопрос, нужно ли людям понять значение дентального томографа и CAD/CAМ системы при установке имплантатов до того, как мы начнем более плотную работу в области терапевтической стоматологии? Надо провести опрос, выяснить мнение людей о том, подходит ли это для России.

Также следует отметить, что с одним и тем же брендом здесь зачастую работает очень много дилеров. Мы думали о том, какой подход будет лучше для нас: иметь одного дилера или несколько, чтобы каждый из них приносил пользу бренду. Оба подхода имеют право на существование, вопрос лишь в том, могут ли эти дилеры оказывать поддержку и предлагать услуги на том же уровне, что и компания UNIDENT, которая всегда своевременно делает акцент на тех или иных наших продуктах. Для нас, конечно, кажется более эффективным первый вариант.

— Какое место компания Carestream Dental, по вашим прогнозам, будет занимать на глобальном рынке в ближайшем будущем?

Дейв: Оборот всей корпорации по последним опубликованным данным составил 2,5 миллиарда евро. На тот момент доля стоматологического направления составляла 500 миллионов, после чего она росла и продолжает расти.

У нас также есть еще одно направление бизнеса – программное обеспечение для стоматологической практики (DPMS – Dental Practice Management Software.) Не знаю, насколько оно распространено в России, но в Европе этот рынок вполне насыщен. Этот бизнес может иметь перспективы на развивающихся рынках, например, в Африке, на Ближнем Востоке или в СНГ. Итак, наш основной план состоит в том, чтобы вывести направление цифровых изображений на другие рынки, увеличить объем бизнеса, а также текущий ассортимент продукции. Сейчас мы говорим о конфиденциальной информации компании, которая не публиковалась.

Мы продали более 5000 аппаратов 9000 3D по всему миру и, вероятно, это рекордный объем поставки 3D−аппаратов на мировой рынок. И доля продаж оборудования в России значительна.

Фриц: Я считаю, что наша компания может называться инновационной. Когда мы представляем какой-либо продукт, он всегда основан на действительно новые разработках. Сейчас мы ставим перед собой задачу удвоить объем своего бизнеса, в том числе в России. Так что в течение следующих пяти лет мы будем решать сложные, но интересные задачи. И ключевую роль во всем этом будет играть UNIDENT и его дилерская сеть.

Дейв: Да, в наших планах удвоить объем своего бизнеса в стоматологической отрасли к 2017 году. Подобная ситуация была в период с 2002 по 2007 год, когда мы планирова-ли утроить бизнес в течение пяти лет. Мы начинали с одной сотни в 2002 году, нам говорили: «Не представляем, как можно утроить бизнес?» Мы тоже точно не знали, но решили попробовать и посмотреть, что получится. К концу 2007 года число 100 превратилось в число 250, таким образом, компания увеличила свой оборот в 2,5 раза.

Важным направлением работы, которое, на наш взгляд, должно помочь в решении этой задачи, является упрощение новых продуктов. Предлагать те или иные новинки может каждый. Другой вопрос: как эти инновации служат людям. Вот вы купили себе новый диктофон и начинаете разбираться, как он работает. Если на это у вас уходит 5 минут, значит это непростой прибор и не очень удобный. А вот если вы за 30 секунд сможете объяснить, что с ним делать, значит, новый прибор стал проще, и это очень хорошо.

С директором по маркетингу UNIDENT Яной Клевцовой

Мэрион: Суть наших планов на будущее заключается в том, что надо будет привлечь много новых сотрудников, в том числе и CAD/CAM специалистов, работать с полностью обновленной командой в нашем офисе в Бухаресте, работать здесь, в московском офисе. Также необходимо будет заниматься упрощением оборудования, например, так, чтобы неспециалист мог смонтировать комплект оборудования за пятнадцать минут на глазах у сотни людей. Мы также будем упрощать для стоматологов эксплуатацию продукта, который должен выпускается компанией в удобном для пользователя виде.

Дейв: Да, мы стараемся упрощать продукты, и мы всегда придерживались этой концепции. У меня никогда не возникало трудностей, например, с тем, чтобы распаковать аппарат, который поставляется в коробке в разобранном виде. Любой человек может смонтировать весь комплект оборудования. То есть, мы делаем акцент не только на том, каким образом врач эксплуатирует оборудование, но и на том, как дилер, такой как UNIDENT, может продавать и обслуживать продукт наиболее эффективно. Даже если это реальный лидер рынка. Это облегчает вашу жизнь, и мы делаем для этого все возможное.

Фриц: Еще одной нашей задачей или, если хотите, лозунгом, является построение организации, ориентированной на рынок.

— Наши компании успешно сотрудничают уже много лет. На ваш взгляд, компания UNIDENT изменилась за это время?

Фриц: Мне кажется, что работа UNIDENT с каждым годом становится более эффективной и совершенной. Результатом нашего долгосрочного сотрудничества стало появление в России огромной базы оборудования, для которой нужен другой, намного более масштабный подход, чем во многих странах. Если вы продали десять аппаратов, их может обслуживать один оператор. Если же у вас тысячи аппаратов, вам понадобится целая армия обученных специалистов, которые могли бы их обслуживать. И UNIDENT совместно с многочисленными дилерами справляется с этой задачей, предоставляя такие услуги

— В чем заключается секрет успеха Carestream Dental?

Мэрион: Я считаю, что секрет успеха заключается в людях: в тех, кто занимается разработкой и производством продукции во Франции, в тех, кто продает нашу продукцию по всему миру, в технических специалистах. Для меня успех – это люди, наша команда состоящая из настоящих энтузиастов и профессионалов.

Дейв: Я бы ответил одним словом: целенаправленность. В этом секрет. Чем бы вы ни занимались, например, упрощением новых продуктов, вы должны сосредоточить все усилия на том, чтобы добиваться своей цели. Развиваете вы обучение, планируете назначения на должности – вы должны подходить к вопросу целенаправленно. Тогда задача будет осуществлена. Такой подход при выходе нового продукта гарантирует наличие всего необходимого. Таким образом можно добиться по-настоящему большого успеха. Это правило действует в любом бизнесе, в том числе и в спортивном. Возьмем, к примеру, футбольную команду. При отборе игроков вы целенаправленно будете заниматься определенными вещами: обращать внимание на то, как игроки отрабатывают удары ногой, вы будете подбирать нового игрока, нового вратаря.

Фриц: Мне кажется, Дейв описал один день нашей жизни. Нужно все время, непрерывно держать в поле зрения свою цель и искать пути ее реализации.

13 декабря 2011

Производство на высшем уровне. Технический тренинг на заводе Carestream Dental

Ходят слухи, что лучшее оборудование под всемирно известными марками давно производится в Азии, как и большинство товаров крупных европейских компаний. А указание, например, «made in France» — лишь маркетинговый ход. Однако представить, чтобы подобные сомнения посетили специалистов, которые хорошо знакомы с оборудованием Kodak Dental
Systems, едва ли возможно. Стиль работы компании: преданность традициям качества, реальность всех гарантий, культура подачи продукта — невозможно сымитировать.

30 октября 2011

Дэвид Пуллен: Мы стараемся сделать диагностику лучше!

Дэвид Пуллен посвятил работе в компании Kodak уже 43 года и сейчас возглавляет Kodak Dental Systems в Европе, Африке и на Ближнем Востоке. Он стоял у истоков многих преобразований в компании, но одним из самых важных своих достижений считает выпуск и продвижение популярной пленки Kodak Gold в восьмидесятые. Слоганом нового продукта тогда стало знаменитое: «Для тех моментов, которые наиболее значительны». Сегодня в гостях у UNIDENT Today, господин Пуллен рассказывает о том, что считает наиболее значительным в своей карьере, личной жизни и в целом для современного развития Kodak Dental Systems.

16 июня 2011

Новые возможности 3D томографии

13 июня  в Учебном Центре DSClinic компания UNIDENT провела обучающий семинар для практикующих стоматологов. Компания традиционно приглашает лучших специалистов со всего мира. На этот раз гостем стал именитый американский стоматолог Мартин Левин. На примере собственной врачебной практики он рассказал, как вывести эндодонтию на качественно новый уровень, используя возможности 3D томографии.

24 июня 2009

Время серьезных и обдуманных решений: как выбрать приборы для дентальной диагностики

Ещё совсем недавно при покупке интраорального рентгенаппарата и радиовизиографа далеко не все стоматологи серьезно изучали предложения на рынке. Чаще всего решение о приобретении той или иной модели принималось на основе личного опыта, рекомендаций друзей или случайных обстоятельств.